こんにちわ、STORYクルーのヒグマさんです。

緊急事態宣言解除から、はや1ヵ月。
皆様どのようにお過ごしでしょうか？

ヒグマさん家は時期的に田植えシーズン。

完璧なソーシャルディスタンスの中（畑だから当然。）、天気にも恵まれ、もうすでにひと夏を過ごしたレベルでこんがり焼けました。。

おいしいお米の収穫が今から楽しみですww

さて、前回は「人の心が動くとき」で「意外性の何か」「音・光・言葉」3つの要素を書きました。

今回は一歩踏み込み「人の心を動かす方法」をビジネス背景も入れながら書きたいと
思います。

「なぜあの人が言うと皆動くのに、自分が言うとイマイチな雰囲気になるのだろう・・・」

全ての人が経験しているとは言いませんが、少なくない数でこの様な思いをしたことがある人はいると思います。

つらいですよね。。。

余談ですが20代の時、ヒグマさんもこの経験をし、凄く自分が無力で情けない思いを数年過ごしたことがあります。

このままでは嫌だと思い、すぐ近くにいた「人を動かす力」のある人物を分析し、動き、喋り方、行動を真似し試行錯誤を繰り返した時期がありました。

同じ行動、発言をしても人が動く、動かない。
この差にあるのは、「説得力」です。

「説得力」とは、納得を得ていないのに強制的に「YES」を言わせたりするのではなく、第二者、第三者が納得した状態で快く動いてくれることです。

この「説得力」＝「人の心が動く力」になります。

「説得力」＝「人の心が動く力」で代表的な話が古代ギリシャの哲学者「アリストテレス」が提唱した「人柄・信頼（エトス）」「感情（パトス）」「概念・理論（ロゴス）」、
この3つの重要な要素があります。

人柄・信頼（エトス）

「人柄・信頼（エトス）」とは日本語の通り、人からの好感度や信頼性になります。

普段から良い事を言っても、素晴らしいアイデアを出しても、目を引くようなプレゼントークをしても、的確に部下を指導しても、その人への「エトス（信頼性）」がなければ一時的に物事や事象が動いても、「人の心そのもの」は動かせません。

まずは信頼を得る事が非常に大切になります。

信頼を得るにはビジネスの場合「業務の実績」もありますが、普段からにじみ出る「人柄」や何気ない「人への関わり方」など、何もない時の素の行動、言動が「コミュニケーション」に集約され、本質的な信頼に繋がることが多いと思います。

自分を第三者として見たとき、信頼得る人物か勇気を出して確認するのも良いですね。

感情（パトス）

「感情（パトス）」とは聞き手の感情を起伏させて、いかに人の心が動く琴線に触れるか、また、心が動く波を作れるかです。

人から信頼（エトス）を得れれば全てがうまくいく様な夢物語は存在しません。
信頼を得た人たちの感情がいかに起伏し揺れ動くかが、信頼の次に大事な要素になります。

心理学者のフロイトによると、人の行動は「快楽を得ること」と「苦痛から逃れること」の2つに基づいているとされています。

・快楽を得ること　　：勝利、喜び、達成感、充実、満足感など
・苦痛から逃れること：痛み、孤独、失敗、敗北、恐れなど

これらの感情に熱意、情熱を向けて働きかけることで、人の心に届き行動が促されます。

「よくある内容の話だけど、君の熱意はすごいね！心打たれたよ。」

このような話から様々な行動が起こる事はよく耳にします。

概念・理論（ロゴス）

「概念・理論（ロゴス）」とは話している内容、提案内容がそもそも論理的か、確証があるかという点です。

人の心を動かす大事な要素は「人柄・信頼（エトス）」「感情（パトス）」ですが、決断に至るまでには「概念・理論（ロゴス）」が欠かせません。

何かの商品、サービスを提案する際「この商品、サービスは皆導入しています。」の様な決まり文句を耳にすることがありますが、「どこの皆？」「どのエリア？」「導入総数は全体母数の何割？」「購入、導入後の満足度、成果はどう？」など、このような内容がなければ、その人、その話そのものに信憑性がなくなります。

「なるほど！」「さすが！」「熱意だではなく、提案の理論もすごいね！」のように相手が納得して、初めて「人の心が動き、決断に至ります」。

過去に皆様も経験された事があると思います。

・素晴らしいプレゼンで心を掴まれた。
・あの人にはプレゼン前から何か期待し、心踊ってしまう。
・いつもいきなりだが、ついついこの人の頼みごとは協力してしまう。
・問答無用に応援、支援する。

如何でしょうか？

この様に心から人が動く背景には、必ずと言っていいほど「人柄・信頼（エトス）」「感情（パトス）」「概念・理論（ロゴス）」を持ち合わせています。

人それぞれ特徴がありますので、同じやり方というわけにはいかないと思いますが
どこか心当たりがある方は普段の行動、思考に少し取り入れてみてください。