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2019.8.31

営業で重要な「4つ」の要素

こんにちは、ヒグマさんです。

夏が終わります。。。

毎年の事ですが、皆さんはこの事実に毎回どの様に向き合っていますか？

ヒグマさんは極度の夏好きの為、この時期は非常にさみしく、切なく、居たたまれなくなります。。
この気持ちを埋める為に、これも毎年の事ですが夏の思い出写真、動画を見返すという日常がそろそろ始まりそうです。。

さて、今回は少し真面目に本職である「営業」についてヒグマさんがいつも念頭においている「４つのポイント＝BANT（バント）※以下「BANT」」をご紹介致します。
現場で日々、営業活動をしている方でしたらサービスの提案時の際、この様な場面に遭遇したことがあると思います。

・「いい提案ですが、予算が合わない。」
・「一人では決められないので、上と相談します。」
・「画期的な内容だけど、私たちの会社には必要ないかな、、」
・「今は導入しても、時間がないので扱いきれないかな、、」

などなど。

他にも言い方はそれぞれあると思いますが、この様な内容で保留、未契約になった場合は「BANT」のどれかが欠けている可能性があります。

■「BANT」とは？

では、BANTとはどのような意味でしょうか？
BANTは営業をする上で把握しておかなければいけない重要な「4つの要素」の頭文字を集めた造語です。

①「B」：Budget（予算、価値）
②「A」：Authority（決裁者）
③「N」：Needs（必要性）
④「T」：Timeframe（導入時期のタイミング）

BANTは「受注見込みを高める」目的と同時に「お客様の求めている物をより深く把握」する目的としても非常に重要な内容になります。

では、一つ一つがどの様に重要か見ていきましょう。

①「B」：Budget（予算、価値）
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提案サービスに関してお客様はどれほどの価値を考えられているか？
どれほどのご予算を想定されているか？

サービスの価値をしっかりお伝えするのは営業の仕事です。ただお客様にも費用の限界があります。
しっかりとお客様のご予算状況を把握した上で最適なサービスを提供しないと、いくら良いサービスでも「高い、、」だけが印象に残り、却下されます。
費用の印象は仮に40~50分活用して良い雰囲気で提案した内容でも、相違があれば一瞬で吹き飛ぶ程の威力を持っています。

また営業自身の提案に使った時間、それを聞くお客様の時間が無駄になります。

良い提案を印象として残せる様に、上下の差幅も含めしっかり把握するようにしましょう。

②「A」：Authority（決裁者）
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よく耳にするのが「社内で決定権のない方に提案しても成約率は低い」ということです。確かに決裁者にご提案する方が成約率が上がる可能性は高いでしょう。

ただ、どの場面にも決裁者が現場に出る様な体制では、その企業様は本業が回らなくなってしまいます。どの組織でも役割があり、その為に各現場にご担当者様がいらっしゃるのです。

この場合、「ご担当者様の方が外部からの提案をいかに決裁者へ上げたくなるか。」が重要な点になります。

・この提案、自分が考えていた内容と同じだ
・上司に提案したいがどのようにしたらいいかわからない
・この会社と一緒に社内に提案すれば、自分の考えが実現するかも！？

などご担当者様は色々な思いがあります。

決裁者に提案する事は確かに重要ですが、その近くにいるご担当者様がどの様な内容があれば決裁者に上げやすくなるか？も同様に重要になります。

お伺いする先の体制がどの様になっており、社内稟議は誰から始まり、どこで決裁されるかを把握して、段階に応じたご担当者様に適した提案資料を提示することが重要になります。

③「N」：Needs（必要性）
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必要性は「誰が」「何を」必要としているかを把握する事が重要な要素になります。

ご担当者様、決裁者個人のニーズか、会社全体としてのニーズか、この点の把握によってサービス内容の提案にズレが生じることは十分にあります。

④「T」：Timeframe（導入時期のタイミング）
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これは「③Needs（必要性）」と連動することが多いです。

「誰が」「何を」必要としているかにより「導入したい時期」は異なります。
導入時期のタイミングを明確にする為には③Needs（必要性）を明確にすることが先決になることが大半です。

※③④共にお客様側で「何を」「どのタイミングで」導入するかは考えられているケースが多いですが、営業から「どの様な内容をどのタイミングでサービスインする方が良い」と知見のもと、導くことも重要なポイントになります。

■「BANT」を活用するメリット

BANTの活用は提案先状況の把握の他、営業自身を振り返るにも役立ちます。

・提案内容が戦略的になる。
⇒BANTを活用する事で提案先の状況が可視化されます。
　それによりこれまで自身の知識やなんとなく構成していた提案内容が各要素に沿って戦略的になります。

・未契約の場合の「振り返り」が明確になる
⇒どれだけ優れた営業でも未契約は何割かで発生します。
BANTを活用する事で「未契約の振り返りポイント」を精査しやすくなり、また、提案先にも今後に向けてもヒアリングがしやすくなります。

・営業としての「苦手な部分」がわかりやすくなる。
⇒BANTをもとに戦略的な提案の構築を繰り返すと、自身の「苦手な箇所」がわかるようになります。その苦手な箇所は必然的に「未契約の理由にも該当」しやすくなる為、苦手克服の為の要素ピックアップにも最適です。

・社内スタッフ、協力会社様の努力が報われやすくなる。
⇒「営業の提案」は周りのスタッフに支えられているケースが多いと思います。
そのスタッフの努力が報われるのは「成約出来た時」と未成約でも「何が良くなかったか？」が可視化出来、「次に繋げられた時」だと思います。
この状況をより多くすることが、スタッフ、協力会社様への「感謝」と「信頼」に繋がります。